Как подружить отдел маркетинга и отдел продаж
Вражда между маркетингом и продажами. Это самое частое, что мы видим, приходя в компании, и сегодня вместе с вами подумаем, как их помирить. Может, новогодняя атмосфера в этом поможет
“Продажники не продают”, а “маркетологи гонят плохих лидов”. Если бы такие заявления не поступали уже уставшему руководителю, проблем бы не было, и мы, как агентство, возможно, были бы не нужны . На самом деле, порядок в работе помогает решить проблемы лучше, чем многие аудиторы и консультанты.
Начнем примирение с базовых функций:
Продажи работают “в полях”, они в постоянном прямом контакте с клиентом. Пробивают остатки защиты в его голове и приносят вам выручку.
Маркетинг - надежный тыл. Они делают всё, чтобы отдел продаж продавал больше, быстрее, дороже и чаще. А еще помогают бизнесу строить верный курс на основе аналитики.
Они могут работать друг без друга, но очень неэффективно, ведь каждый в стратегии компании отвечает за объемный кусок работы. Да и построение самой стратегии невозможно без опыта обоих отделов.
Копнем глубже. Весь их бизнес-процесс построен на сопровождении клиента. И маркетолог и продавец ведут клиента за ручку по одному маршруту, но на разных этапах. "Подстилают соломку" где надо и подпихивают его, если тормозит.
Если этот маршрут разбить на этапы, будет видно, что продажи должны отвечать не только за сбыт, а например, еще и за качественный сервис. А маркетинг не только за рекламу и трафик, но и за потребительские качества продукта. Они пересекаются и им нужно постоянно обмениваться обратной связью.
По нашему опыту, лучший способ наладить связь и не получить в ответ фразу "Зачем мне вообще их слушать", брошенную в сторону любого из отделов, - построить карту пути клиента (CJM). Обучить работе с ней и постоянно улучшать. Станет понятно, какую ответственность несет каждый специалист и что обмениваться данными не стыдно, ведь у каждого разный опыт. Подробнее о CJM мы расскажем уже в 2023.
Да, мы не живем в мире розовых пони и радуги. Везде имеет роль человеческий фактор, особенно в компаниях со слабой корпоративной культурой. В таких случаях напоминаем, что "по шапке" от руководства получим с продажами за одно и то же.
“Давайте жить дружно” - говорил Кот Леопольд. В развитии отношений помогают не только "тимбилдинги". Маркетинг и продажи обладают разными знаниями, но решают смежные задачи, поэтому стоит задуматься о внедрении в компании культуры мозговых штурмов. На первое время с незаинтересованным куратором, а позже они смогут и самостоятельно решать задачи. Такой подход помогает не только быстрому принятию решений, но и укрепляет рабочие отношения.
Бизнес - большой механизм, состоящий из небольших процессов. Маркетинг в той или иной степени охватывает каждый из них, даже если об этом не всегда задумываются. Маркетинг может (на определенном уровне развития даже должен) начать работать с производством, HR, юристами и фин. отделом с целью повысить общую прибыль.
Так что задача, если вы руководитель, за праздничным столом окружить маркетинг спецами из других отделов
Как должен выглядеть общий маркетинговый отчет.
Маркетинговый отчет позволяет получить представление о вашем текущем состоянии маркетинга. Он покажет, откуда приходят на ваш сайт посетители и потенциальные клиенты, с каким контентом они взаимодействовали, совершили ли в итоге нужное целевое действие (покупку).
Какой маркетолог вам нужен
Мы показали основные каналы продвижения, но остался открытым вопрос, кто всем этим будет заниматься?
Универсальный ответ: штатный маркетолог-стратег и подрядчики по разным направлениям.
Откуда брать трафик и как ему потом продавать
В маркетинге есть несколько общепринятых моделей, отражающих стадии готовности к покупке. Самая широко известная – лестница Бена Ханта:
5. Готов купить
4. Осведомлен о конкретном варианте решения
3. Нашел варианты решения, но не конкретный
2. Осознал проблему, не знает решения
1. Нет осознания проблемы/потребности